Carole Binet (CB) : Aspex Europe a fêté ses 20 ans cette année, mais le groupe aura 60 ans l’an prochain.
L’entreprise a été créée au Canada, en 1965, par Nonu Ifergan, avec une vraie volonté d’innovation et de qualité.
Au fil des années, il a développé, entre autres, une sur lunette très esthétique, des matériaux à mémoire de forme, des charnières à 360°. Chacune de ces technologies a été brevetées, même si certaines sont tombées dans le domaine public puisqu’elles ont plus de 25 ans. Ce qui prouve bien, d’ailleurs, qu’Aspex est précurseur dans de nombreux domaines.
CB : Tout d’abord le clip magnétique polarisé Easyclip, sorti en 1997. Il a vraiment révolutionné ce segment car, jusque-là, les clips et sur-lunettes étaient souvent imposants et peu esthétiques. Cette innovation, à la fois pratique et discrète, était, elle, exactement à la forme de la lunette, avec, en plus, un système magnétique de maintien très performant. Ça a vraiment boosté les ventes en Amérique du Nord. Easytwist, notre pont métal à mémoire de forme, est apparu en 2001.
Il est assez différent de ce que propose nos concurrents puisqu’il ne contient ni titane ni nickel. Enfin, en 2007, la charnière 360° Turboflex est proposée et toujours brevetée. Notre collection Clip N’Twist EasyTwist n’Clip combine ces trois technologies.
LRDO: Quels sont les plus gros marchés pour Aspex ?
CB: Le groupe réalise un chiffre d’affaires d’environ 100 millions. Sans surprise, c’est au Canada que notre pénétration est la plus importante. Les Etats-Unis sont également très importants. Notre marché européen est moins développé, mais, depuis juin 2021, nous avons, en accord avec le groupe, modifié certaines choses et fait en sorte de mieux communiquer. Ainsi, nous sommes passés de 1200 clients, en France, en 2021, à 2500 aujourd’hui. Cette année, notre chiffre a progressé de 26%, ce qui, dans la conjoncture actuelle est une belle performance.
LRDO: Comment expliquez-vous cette belle croissance ?
CB: Dans un premier temps, nous avons augmenté la prospection avec notre équipe exclusive de 8 commerciaux dans l’Hexagone. Pour cela, nous avons mis en place des plaquettes dédiées, et réorganisé les valises de nos représentants par cibles, et non par marques, pour plus de cohérence. Ensuite, nous nous sommes concentrés sur le produit en étoffant nos collections homme / vintage pour mieux coller aux tendances européennes actuelles, tout en développant de nouvelles formes et couleurs pour gammes femme et enfant. Enfin, avec Stéphane Bertrand, responsable marketing, nous avons misé sur une communication plus forte et efficace et, bien sûr, des partenariats avec les enseignes, groupements et centrales.
LRDO: Quels sont les atouts d’Aspex pour les opticiens français?
CB: Bien évidemment la qualité de nos produits, leur durabilité, mais aussi les services que nous proposons et nos conditions commerciales. En résumé, la simplicité de collaboration.
Côté produits, nous avons aujourd’hui une large gamme, même si nos ventes sont majoritairement (57%) sur le segment de l’homme, avec un grand choix de tailles et des technologies qui peuvent se combiner. Pour assurer une continuité de nos collections et de notre SAV, nous maintenons en collection sur de longues durées les modèles à forte rotation. Cela permet d’assurer un SAV à long terme…d’un autre côté, nous avons très peu de retours (1,27%), car nos technologies sont fiables, nos lunettes enfants sont d’ailleurs garantie à vie contre tout vice de fabrication !
Notre objectif est vraiment de faciliter le quotidien de nos clients à tous les niveaux. Notre stock est en Région Parisienne et alimenté par le Canada toutes les semaines, ce qui facilite les livraisons sans reliquat. Nous avons aussi des conditions commerciales attractives avec une tarification simple et limpide avec un bon rapport qualité/prix qui facilite le calcul des marges des opticiens : une technologie = un tarif ; deux technologies = un autre tarif, etc.
LRDO: Quel est votre bilan de l’année 2024 ?
CB: Pour les 20 ans de notre filiale Europe, nous avons souhaité mettre en avant nos clients historiques avec une communication axée sur leurs testimoniaux. Cela nous a permis de redécouvrir (et parfois de découvrir) ce qui plaisait dans nos gammes : réactivité, efficacité et rapidité d’exécution du service client, bon sell out, peu de SAV, proximité et relations fluides et très humaines des équipes ASPEX, tarif cohérent. Nos produits sont souvent proposés pour les porteurs ayant des métiers et activités qui mettent les lunettes à rude épreuves : artisan, motard, personnel médical ou de l’éducation, bricoleur, etc. On nous a même qualifiés de « Range Rover de la lunette » puisque tout est possible avec nos montures !
Cette année, nous avons aussi lancé une collection Turboflex sans clip, au même tarif que les montures enfant. Cela complète notre portefeuille, qui comprend aussi des collections avec clip solaire polarisé en injecté, sans technologie particulière, pour pourvoir intégrer les ventes 100% santé.
Enfin, nous poursuivons notre stratégie de réduction de notre impact environnemental à travers différentes actions : remplacement des sachets plastiques contenant les montures et les verres de démonstrations par des produits plus responsables, remboursement d’un euro par modèle lorsque l’étui n’est pas commandé et réduction des fréquences de distribution.
LRDO: Quels sont vos objectifs pour 2025 ?
CB: Tout d’abord continuer de fidéliser nos clients en les aidant à mieux vendre. Pour cela, nous allons mettre à leur disposition un book de formation/ d’information, qui permettra de comprendre facilement nos différentes technologies. La présentation des produits est aussi une des clés donc nous allons optimiser le facing en magasin. Nous avons d’ailleurs développé un présentoir spécial qui met en avant les charnières Turboflex. Et bien sûr, nous continuerons à prospecter en nous appuyant sur les testimoniaux de nos clients actuels, l’aide de nos partenaires groupements d’indépendants & enseignes, l’excellent travail de nos équipes sur le terrain et le bouche-à-oreille.