L’opticien n’est pas qu’un vendeur

En optique, l’analyse préalable des besoins liés aux styles de vie, aux aspirations et goûts des Françaises et des Français est essentielle. Avoir et conserver une bonne vision nécessite bien plus qu’une réfraction et une compensation visuelle. Nous le savons, les standards sont sources d’approximations... Tous les presbytes n’ont pas les mêmes distances de lecture, leurs besoins accommodatifs ne sont pas toujours bilatéraux, leurs goûts pour les matières, les couleurs, les formes, le nombre de paires de lunettes, l’utilisation des lentilles, les solutions solaires correctrices sont très hétérogènes. Si le dialogue s’établit, il est alors possible de couvrir l’ensemble des besoins avec d’autant plus de professionnalisme.

Les Français ont, avec la crise sanitaire, découvert le travail à domicile et les longues heures passées devant leurs écrans. La proposition de verres de proximité filtrants n’a jamais été aussi appropriée... Le monde retourne sur les terrasses, les verres photochromiques trouvent donc leur pleine justification afin de les accompagner jusqu’au soir... Les fabricants débordent d’innovations. Il convient d’utiliser celles-ci à bon escient, de les cumuler, plutôt que de laisser le législateur réduire dramatiquement ce large choix à une seule offre générique et, donc, limitative.

Comment y parvenir au mieux lors de ce précieux échange avec le futur porteur ?

• En le questionnant préalablement sur les conditions d’utilisation des équipements.
• En identifiant le niveau actuel de performances et les limites de l’équipement actuellement utilisé.

Il n’est effectivement pas question d’accepter un retour en arrière. On ne peut pas se passer des bénéfices d’un traitement anti-reflets performant, du confort d’un verre photochromique ou de l’acétate naturelle, de la minceur obtenue par un matériau haut indice, de la distinction des montures griffées, ou encore de la praticité des lentilles modernes… pour le seul objectif de réduire le coût d’un remboursement déjà largement payé tous les mois sous forme de cotisations. Le plaisir de choisir, avec le conseil expert de son opticien, restera toujours la plus belle manière de « bien voir et d’être vu », comme le disait si justement Alain Mikli. Bien entendu, cela réclame une démarche parfois nouvelle pour certains opticiens qui hésitent à provoquer un échange introspectif permettant de mieux cerner les goûts des futurs équipés. L’utilisation des très nombreux argumentaires de vente et les outils de démonstration des fournisseurs sont autant de supports permettant de faciliter grandement cette approche.

Tous ces produits issus de la riche histoire des entreprises, de leurs investissements dans la recherche, de leurs innovations au service de la vue, constituent les vrais leviers pour justifier de ne pas se contenter du minimum. La finalité est bien de fournir la meilleure et la plus belle vision à vos clients.

A l’instar de l’industrie informatique qui distingue le hardware et le software, l’ophtalmologiste et l’opticien constituent en optique le software et, donc, la valeur ajoutée. Les lunettes et lentilles sont le hardware. Les propositions de hardware les plus appropriées constituent la prérogative de l’opticien dans son magasin. Plus le choix est important, plus il justifie son rôle d’agent de santé visuelle.

Pour l’avenir, quatre éléments clés sont à garder à l’esprit pour les opticiens :

• La course aux volumes d’équipements basiques d’optique sera gagnée par celui qui pourra investir dans une communication forte avec des coûts maitrisés par les économies d’échelle et l’intégration verticale. Les autres devront éviter les offres de base au risque de ne plus pouvoir couvrir les charges de fonctionnement de leurs magasins.
• L’avenir appartient aux opticiens qui rentabilisent leur activité en proposant des produits innovants et plébiscités par leurs clients.
• Le mix produits de l’opticien constitue déjà un élément stratégique pour réussir et se différencier par le haut pour la plus grande satisfaction d’une clientèle fidélisée.
• Le commerce en ligne permet l’accès aux produits (hardware), aux prix (souvent les plus bas). En revanche, il ne fournit ni les services ni l’expertise des opticiens qui font la promotion des innovations et des marques riches d’expériences et de moyens de différenciations.