Convaincue que la mise en avant d’une expertise pointue est un levier de différenciation indéniable et un excellent moyen de valoriser le métier de professionnel de santé, la centrale Luz a décidé de développer une spécialisation Sport. Rencontre avec Geoffroy Choteau. Responsable Enseignes et Spécialisations LUZ optique, pour tout savoir sur cette nouveauté. La Revue des Opticiens (LRDO) : Pourquoi proposer un concept dédié au sport à vos adhérents ? Geoffroy Choteau (GC) : Voilà déjà 10 ans que nous proposons aux opticiens LUZ de se spécialiser dans la vision des enfants grâce à Optikid. Les retours sont extrêmement positifs par les opticiens eux-mêmes mais aussi le corps médical qui attendait cette spécialisation ! Il nous a donc semblé naturel de continuer sur cette voie. Or, le sport est devenu une valeur refuge, synonyme de bien-être et d’équilibre.  80% des informations nécessaires à la pratique passent par la vision, il est donc essentiel d’être bien équipé que l’on soit amateur ou sportif de haut niveau. Nous avons donc développé, avec nos équipes, un programme complet de spécialisation clé en main : Les Lunetiers Sportifs. LRDO : Quels sont ses avantages ? GC : Ce concept permet de se démarquer de la concurrence en apportant des réponses concrètes aux besoins des consommateurs en quête d’informations, de conseils et de produits adaptés. Par ailleurs, ce type de positionnement permet de renforcer l’image d’expert en santé visuelle de l’opticien et lui offre la possibilité de réaliser des ventes additionnelles auprès des clients habituels tout en attirant de nouveaux porteurs.  LRDO : Comment se déroule le programme ? GC : Il repose sur l’expertise produits et conseils, bien sûr, mais aussi sur la communication car il est important de faire connaître le concept pour le faire vivre. LRDO : C’est-à-dire ? GC : La formation est évidemment indispensable. Elle aborde différents aspects, mêlant technique et parcours de vente. L’expertise produit est aussi essentielle, que ce soit pour les montures ou les verres. Nous avons donc effectué une sélection de produits avec une segmentation en différents univers (aquatique, montagne, plein air et salle) LRDO : Qu’est-ce que cela implique en magasin ? GC : Nous avons également développé différents outils merchandising. Un meuble design, compact et modulable permet de présenter les montures, mais aussi les traitements de verres ou les kits correcteurs sport à la vue. Des éléments de théâtralisation vitrine et différents outils de communication dans le magasin mais aussi en en dehors sont aussi disponibles. LRDO : Avez-vous prévu une communication hors magasin ? GC : Oui bien sûr, l’expertise ne fait pas tout, il est important de faire connaître le concept pour le faire vivre. Pour cela, nos délégués à l’information médicale réalisent un travail de fond auprès des prescripteurs. Nous fournissons aussi aux opticiens des outils marketing pour communiquer localement, notamment auprès du public cible (clubs sportifs, associations, etc.). La mise en place d’un site dédié (www.leslunetiersportifs.fr) complète le dispositif. LRDO : En conclusion, à quels opticiens s’adressent le concept ? GC : Il faut bien sûr être passionné par le sport, mais cela ne fait pas tout. Nous étudions précisément le profil de l’opticien, la disponibilité de la zone (exclusivité et concession territoriale), tout autant que son potentiel démographique ou la présence d’associations sportives. Pour les opticiens qui intègrent le concept, il s’agit d’un véritable levier de croissance et d’une opportunité de développement unique. Pour plus de renseignements: www.devenezlunetiersportif.fr