Une population en constante augmentation
Au 1er janvier 2022, 21% des Français avaient plus de 65 ans et 9,8% plus de 75 ans (source INsee). Cette dernière tranche s’est considérablement accrue en 2022 avec l’arrivée de la première génération de baby-boomers. Ces chiffres sont amenés à augmenter alors que l’espérance de vie à la naissance est aujourd’hui de 85,4 ans pour les femmes et 79,3 ans pour les hommes. Ainsi, d’ici 2070, les seniors devraient représenter 29% de la population. Cependant, la part des plus jeunes d’entre eux (moins de 75 ans) devrait rester stable alors que celle des plus âgés va augmenter. Les seniors sont donc une clientèle à ne pas négliger, d’autant que leur niveau de vie, en particulier celui des baby-boomers, est plus élevé que celui du reste de la population.
Une clientèle spécifique
Si les seniors ont un pouvoir d’achat non négligeable, ils ne sont pas prêts à dépenser pour n’importe quel produit. Il faut que celui-ci corresponde à leurs besoins et que le rapport qualité/ prix soit optimal. Les compétences du professionnel sont, elles aussi, essentielles car ils souhaitent des informations précises pour pouvoir prendre une décision d’achat. Si la satisfaction est au rendez-vous, ils seront fidèles pour longtemps. Il faut donc tenir compte des spécificités des seniors pour conduire la vente :
- Moins d’achats impulsifs et moins de sensibilité aux messages marketing que les plus jeunes. Deux tiers d’entre eux consomment par nécessité contre 27% par plaisir (source Credoc). Cela ne les empêche pas cependant de faire des achats plaisir, mais pas à n’importe quel prix.
- Moins d’intérêt pour les nouveautés. Les habitudes sont, en effet, plus ancrées avec l’âge et il n’est pas toujours évident de comprendre un nouveau produit et de réorienter son choix. Malgré tout, il n’y a pas de défiance particulière envers le progrès technique, surtout s’il peut améliorer leur confort. Par contre, attention à ne pas leur imposer une nouveauté s’ils souhaitent conserver un modèle ou un verre auxquels ils sont habitués. Il vous faudra être pédagogue pour expliquer les avantages que l’innovation pourra leur apporter.
- Moins d’intérêt pour les marques « fashion », au bénéfice des marques qui garantissent une certaine sécurité.
- Moins de sensibilité au prix et aux promotions. Même s’ils comparent les prix avant l’achat, ils ont tendance à regarder le produit dans son ensemble avec un focus particulier sur le confort d’utilisation et l’ergonomie. un produit peu cher est souvent, à leurs yeux, moins bon.
- Plus d’intérêt pour les produits locaux, d’origine française. ces derniers sont perçus comme plus qualitatifs et permettant de préserver des emplois.
- Plus d’intérêt pour les produits éthiques : notamment lorsqu’ils ont une dimension de protection environnementale.
Des profils différents
Tous les seniors ne se ressemblent pas : un sexagénaire encore actif n’aura pas les mêmes attentes qu’un retraité de plus de 80 ans. Il faut ainsi différencier ce que l’on appelle la génération silencieuse (nés avant 1945) des baby-boomers, mais aussi les actifs des retraités. Un peu plus d’un tiers des seniors est encore actif ; ce sont des personnes aux revenus plus élevés que les retraités et qui consomment plus qu’eux. Les jeunes retraités (moins de 70 ans) représentent un quart des seniors. Ils ont un niveau de consommation encore élevé par rapport à leurs revenus. Pour les plus âgés, il faut distinguer les retraités en couple et ceux qui sont seuls, chacun représentant environ 1/5e de cette population. Les couples bénéficient, en moyenne, de ressources plus élevées que les personnes seules. Tous privilégient les dépenses de santé et liées à leur confort au quotidien.
Accueillir les seniors
- Être « vrai » : pour les seniors, la sincérité est la base d’une bonne relation client. La franchise est essentielle pour convaincre.
- Prendre le temps : La dimension humaine est essentielle avec cette clientèle. Les liens professionnels ayant disparu, les interactions amicales ou familiales s’étant souvent distendues, il existe une vraie demande de convivialité. en prenant le temps, vous gagnerez le cœur des seniors.
- Ecouter : pour bien comprendre les demandes et besoins, n’hésitez pas à reformuler ce que le client vous a dit en hiérarchisant les informations. Vous vous assurerez ainsi d’avoir saisi tous les éléments importants pour proposer une offre personnalisée.
- Laisser le choix, persuader sans être trop directif : appuyez votre argumentaire de vente sur les avantages des verres ou des montures que vous estimez les plus adaptés aux besoins de votre client, tout en lui laissant la possibilité de choisir entre différentes options pour ne pas le brusquer.
Communiquer auprès de seniors
Si les baby-boomers sont relativement connectés, ce n’est pas le cas des plus âgés. Il faut donc bien savoir à qui vous vous adressez. Si vous voulez miser sur une communication numérique, sachez que les seniors connectés restent dans une utilisation relativement basique du numérique. Vous pourrez les toucher par mailing,
Beaucoup moins par chatbots. même constat si vous souhaitez les attirer sur votre site, il vous faut organiser la navigation de façon rationnelle. malgré tout, il est aussi important que vous conserviez une communication plus traditionnelle, pour les plus âgés, moins portés sur le digital. un courrier personnalisé peut être une bonne façon de capter l’attention. Les médias locaux (presse écrite, radio) sont aussi une option pour toucher ce public. Attention également à bien cibler votre communication : même s’il existe de grandes tendances dans les spécificités des seniors, tous sont loin d’être semblables. Ainsi, vous ne pouvez parler de la même façon à un baby-boomer et à une personne de 85 ans. Il vous faut adapter votre discours.