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La revue des Opticiens (RO) : OpticLibre est bien implantée sur le marché de l’optique, en France, mais aussi en Belgique. Quelles ont été les clés de son développement ?
Vincent Lefèvre (VL) : En effet, nous sommes aujourd’hui l’une des centrales d’achats leader sur le marché français et n° 1 en Belgique. Le noyau dur d’opticiens indépendants présents à l’origine alimente toujours l’esprit d’OpticLibre et s’incarne dans le Club Optic Leader où sont réunis les entrepreneurs bénéfiiant d’une activité importante. Notre développement est lié à deux éléments clés : un mix de compétences et une réelle vision stratégique. Nous proposons ainsi à nos adhérents des services qui reposent sur de vraies expertises, quel que soit le sujet. De la réglementation à la formation, de la technique à l’aménagement de magasin, nous leur apportons des réponses claires et concrètes grâce à des professionnels compétents tels que, par exemple, Xavier Le Lanchon en terme de positionnement stratégique, Stéphane Desse pour les achats et Olivier Chemla en matièrecommerciale. Notre vision stratégique est aussi différente d’autres centrales. Elle touche à tous les asp ects de l’entreprenariat, du marketing au patrimonial. Mon parcours professionnel me permet d’ailleurs de consolider cette stratégie initiée par Jean-Luc Selignan. OpticLibre s’est construit sur des valeurs fortes d’expertise et de proximité et sur la défense des indépendants.
Notre développement est lié à deux éléments clés : un mix de compétences et une réelle vision stratégique.
RO : Le secteur optique a considérable ment évolué ces dernières années avec la montée des réseaux de soins et l’arrivée du 100% Santé. Quelle a été votre stratégie pour accompagner vos adhérents sur ces différents points ?
VL : Nous avons surtout apporté des réponses individualisées car les situations étaient très différentes selon les zones de chalandise. Nos adhérents sont indépendants et souhaitent le rester donc n’étaient pas forcément demandeurs pour ce qui est de l’appartenance à des réseaux de soins. L’objectif était d’être clairs sur la réglementation, sans pour autant faire de recommandations nettes pour laisser aux opticiens le choix de leur politique. Idem pour le 100% Santé qui n’a fialement eu qu’un écho relatif sur le marché optique puisque des offres sans reste à charge existaient déjà à tous les niveaux de prix. A l’inverse, en audiologie, le développement du 100% Santé est fort car il y avait de vrais besoins et un vrai problème d’insolvabilité d’une partie de la patientèle. Ceci montre bien que ces deux marchés sont proches mais avec des modèles très différents. Quoi qu’il en soit, pour l’audio, vendre uniquement de la classe I ou a contrario uniquement du haut de gamme, c’est avoir perdu en chemin la notion du besoin du patient. Je reste persuadé que les produits du panier 100 % santé, qui sont de bonne qualité, ne correspondent pas à la totalité des besoins. Les malentendants doivent pouvoir choisir des appareils ou des fonc tionnalités additionnelles qui correspondent à leurs attentes.
Nous privilégions la notion de prestation de service avec une vision à long terme.
RO : Justement, parlez-nous d’AudioLibre et de son positionnement.
VL : AudioLibre est une société distincte d’OpticLibre, mais le positionnement est le même. Nous proposons à nos clients une offresingulière et très qualitative, tout au long de leur vie d’entrepreneurs,de l’installation de leurs centres à leurs transmissions. Ce positionnement s’exprime dans des partis pris forts et des recommandations stratégiques en matière d’achats, de système de gestion... Nous nous adaptons aux problématiques de chacun et aux réalités locales pour garantir des prestations véritablement personnalisées, avec des partenaires sélectionnés sur la qualité de leurs services ou produits. Si nous n’écartons pas les synergies, nous sommes conscients des différences essentielles entre les deux secteurs. La croissance qu’enregistre aujourd’hui l’audioprothèse attire de nombreux acteurs mais, très souvent, avec des clés de compréhension qui ne sont pas les bonnes et un objectif de diversifiation à tout prix. Penser que l’on peut dupliquer les recettes d’un marché de produit à un marché de service n’a pas de sens.
RO : À quels profis d’adhérents vous adressez-vous avec Audiolibre ?
VL : Nous avons identifi deux cibles principales : les audioprothésistes indépendants, quels qu’ils soient, et les entrepreneurs opticiens. Nous proposons d’accompagner dans leur développement ceux qui ont déjà des centres d’audition ou des corners. Quant à ceux qui souhaitent se lancer en audioprothèse pour générer de la valeur additionnelle ou se positionner sur des centres exclusifs, nous les aidons à le faire de manière qualitative et pérenne. Car, prendre en charge des patients plus âgés, les suivre « gratuitement » pendant quatre ans, diffère radicalement du modèle de l’optique. Nous nous adressons aussi aux opticiens qui n’ont pas l’intention de se développer en audio mais qui souhaitent en revanche répondre aux besoins de leurs clients en leur offrant des services supplémentaires. Pour ceux-là, nous nous sommes rapprochés de Sonup pour proposer une solution de tests d’audition, générant des leads vers des audioprothésistes partenaires. Cette offre leur permet de créer du chiffre d’affaires additionnel tout en étoffant positivement l'expérience clients dans leur magasin et en valorisant leur rôle de professionnels de santé.
RO : Quelles sont vos ambitions en optique et en audio ?
VL : En optique, plus de 100 opticiens nous ont déjà rejoints depuis le 1er janvier 2022. Notre objectif est d’atteindre un chiffre d’affaires transité de plus de 180 millions d’euros H.T. en 2022 et de plus de 200 millions en 2023.
En audio, nous avons enregistré nos premières adhésions en janvier 2022 et ambitionnons d’être rejoints d’ici la fi de l’année par de nombreux nouveaux membres. Deux animateurs commerciaux sont venus dernièrement étoffer notre équipe, ce qui a encore boosté notre développement. Toutefois, nous souhaitons qu’il reste raisonné avec des membres qui nous ressemblent et qui ne veulent pas un corner audio à tout prix. Nous privilégions la notion de prestation de service avec une vision à long terme.
Nous sommes enfin toujours à l’écoute d’opportunités stratégiques additionnelles de développement qui pourraient nous permettre de continuer à élargir notre attractivité sur le marché français et européen.